如何运用代理制

无论是在生产领域还是消费领域，代理制已被公认为是经济发展的必然趋势。但近几年来，本应以工商合力为特点的代理制，在国内时常成了厂家、商家纠缠不清的利益陷阱。

如何运用代理制使商家和厂家形成利益合力？也许，最有发言权的是这样一个群体：总代理。于厂家，他们是代理；于代理，他们又代表厂家。双重角色，迫使他们寻找代理制的真正出路。

日前，记者采访了在国内因成功代理美国乐派奇健美贴而闻名的北京瑞宇生物技术公司总代理谢国吟。

一为权力下放。一般代理商只负责销售，而作为总代理则拥有更大的权力，可以随时根据国内市场的变化向生产厂家提出市场分析及对策，提出利于双方的合理要求，使生产者和销售者完全实现利益共享机制。

二为市场下放。市场对于代理商而言无疑于战士对于枪。国内许多企业有了代理后仍千方百计自己占有市场。而国外，代理制规范运行。事实上，生产领域和流通领域的不分家，往往使生产者和流通者都难以完全行使好自己的职责。

三是时间下放。时间如何下放？谢国吟对记者说：国内企业一到市场景气时，总绞尽脑汁把代理权收回。国外企业，一般不轻易收回代理权，很多代理商常常从一个产品的上市代理到这个产品退出市场为止。

“放”只是代理制活起来关键的第一步，在代理制中更关键是要建立商家和厂家的利益共同体。

如何建立呢？谢认为：大家都想赚钱，但商家和厂家如何才能赚得科学、公道，这就需要一种合力，需要实现真正的利益共享，风险共担。此利益共同体的组成，必须有三个条件：产品是最基本的，也是最重要的。对产品的认定，是代理商首要的一关；市场目标，是代理的动力，厂家和商家都要有共同的市场目标，一定要始终如一；无论生产厂家还是代理商家，必须要规范行使职权，双方必须在合作之初即达成统一的操作规范，即我们经常说的制订规章制度。

代理制的特点在于能做到生产者、总代理、分代理三者的优势互补。

如何将这三者的优势真正互补起来？谢国吟认为还需因地制宜。他从总代理与分代理两个层面剖析一番：

第一个层次是总代理与作为群体的分代理之间。总代理有资金，对产品把握度高，有专门的产品营销体系；分代理的优势在于熟悉当地市场，销售经验足，但不足之外在于缺乏资金和对产品的了解。在这种情况下，明智的总代理，就不应强求分代理担负资金周转任务，而必须由总代理以资金注入来激活当地营销网。